Содержание:
Александр Чепукайтис взял интервью у Дениса Нарижного. Герой выпуска называет себя пенсионер SEO, Гуру UХ, SEO Ден и Батя во всех отношениях. По совместительству он владелец топовой партнерки «Пирожки» и SEO-агентства «КручуВерчу».
Денис Нарижный — это человек, который продал SEO-агентство, свои сервисы и остался на плаву. В выпуске он рассказал, как начинал свой путь, организовал 200 конф по интернет-маркетингу в год, набирал сотрудников, почему все продал и снова открыл агентство. И это еще все темы, которые ребята затронули в интервью.
С чего все начиналось
Александр поинтересовался у Дениса, как становятся SEOшниками, где он учился и с чего начинал.
Денис окончил МИФИ по специальности «Конструирование приборов и установок для ядерного реактора». Он инженер-физик. Герой интервью признался, что с первого курса работал именно на позиции руководителя. Первая работа была на выборах. Денис собрал в общежитии добровольцев, чтобы раздавать листовки у метро. Как организатор, он получал с каждого человека дополнительной бонус. Со временем все это выросло до невероятных масштабов. И через год-полтора Денис уже возглавлял предвыборный штаб. На всех выборах, каких только мог, он работал.
«Мы проводили пикеты, митинги, были связи в каждом большом общежитии московского института, в общагах были свои бригадиры. Эти бригадиры работали: один приводил 50 человек из МГУ, другой приводил 100 человек из МФТИ, и третий приводил еще откуда-то», — поведал Нарижный.
Гость выпуска рассказал, что в последний разрешенный день агитации ребята должны были раздавать листовки одной партии. Поступило предложение продать тираж вместо того, чтобы его раздавать. Денис с ребятами должен был раздать 200 000 листовок в последний день агитации. Но он пошел на сделку с начальником другого штаба и продал 90% тиража.
«При мне это все спрессовали, отсняли на видео. Там спрессовали вместе с этими листами не только наши листовки, но и журналы, Playboy. И пацаны выдергивали журналы и говорили — возьмите себе хоть, пропадут. Остальные 10% Тиража мы отдали ребятам, и они стояли и делали вид, что раздают. То есть вместо того, чтобы у каждого в руках было по 250 листовок на час, у них было по 25 листовок», — подвел итог Денис.
Гость выпуска поделился, что, заработав огромную кучу денег, он мог ее потратить за ближайшие месяцы: прогулять на кабаках, заказать 50 раз одну и ту же песню в караоке, закрыть зал, чтобы музыка играла только для него. Деньги доставались очень легко, и в силу возраста не было понимания их ценности.
Денис поведал о том, что начал заниматься бизнесом еще во времена института. Это был ремонт компьютеров. Поскольку он жил в общежитии, был доступ в общежитие IT-вуза и очень много друзей, которые хорошо разбирались в компьютерах в силу специфики. Поэтому проблем с мастерами не было. Оставалось только это дело организовать в бизнес. Ребята ездили, ремонтировали компьютеры. Денис с друзьями организовывали процессы, как умели на тот момент. Со временем в этой сфере скопилось слишком много негатива, поскольку в те времена другие компании старались накрутить прайс в разы. Поэтому при первой возможности Нарижный решил перейти в другую сферу и продал бизнес компьютерной помощи. Новой сферой оказались сайты, разработка и SEO.
Гость выпуска признался, что потом захотелось пойти куда-то дальше, и ребята сделали сайт. Какие-то люди даже пытались его продвигать, но это не принесло особых результатов. Денис лишь наблюдал со стороны смотрел и должен был разобраться в вопросе, чтобы контролировать подрядчиков. Для этого он пошел читать блоги супертопов.
Как Денис учился SEO
Гость выпуска рассказал, что читал блог Елены Камской и Деваки. Дальше, конечно, были какие-то курсы, конференции, практика и так далее, но любовь к SEO заложили именно эти ребята.
На вопрос Александра, какие курсы Нарижный проходил, он признался, что полноценно никаких курсов не смотрел. Но всегда находился в инфополе, изучал курсы частично, где-то что-то перехватывал, слушал доклады.
Позже Нарижный познакомился с Дмитрием Шаховым и стал читать и его блог. На тот момент уже родилась студия F1. Дмитрий позвонил в компанию, спросил, кто продвигает их сайт и приехал лично познакомиться. Потом он предложил Денису продвигать один из множества своих ресурсов авто-эвакуаторов в Москве. Дмитрий скупал разные сайты и раздавал разным оптимизатором. Это была его стратегия по продвижению своих ресурсов. Компания Дениса и сегодня работает с ним.
Первая студия
Денис рассказал, что, когда они с партнерами приняли решение открывать студию F1, у них уже был пул из пяти клиентов. Это было начало 2009 года. Уже был в команде дизайнер, он же разработчик сайта. Но мог что-то на админку натянуть, что-то поправить. И не хватало до полной команды пары программистов. Партнер Дениса умел классно делать контекст. И вот с таким коллективом ребята стартанули. Бюджета хватало на маленькую команду. В общем, был совсем другой мир, ребята поняли, что можно не платить аренду. Они компактной командой из семи человек на протяжении года делали оборотки в полтора-два миллиона. Для молодой студии это были очень хорошие деньги, ребятам раздавали премии. Денис признался, что это было кайфовое время, пока они не решили масштабироваться, и масштабирование не удалось.
Где-то в 2010 году у ребят шла хорошая маржа, и захотелось с кейсами студии попадать в инфополе, общаться с какими-то другими студиями, делиться опытом. Ребята начали кататься на конференции. При это Денис признался, что очень боялся выходить на сцену. Пришлось почитать книги о выступлениях, где он почерпнул несколько полезных фишек, которые пригождаются до сих пор.
«В нашей индустрии, когда сидишь целый день за компом, просто важно выбираться в люди и общаться, так как можно сойти с ума» — Lana, CEO Conversion Club
Как искали клиентов
В 2010 году у студии было 1,5 миллиона оборотки. Потом клиенты приходили за счет нескольких факторов. Ребята хорошо прокачали сайт студии за счет ссылок и качественных текстов со среднечастотными запросами. Немного клиентов заходили через контекст, очень хорошо работал сарафан. Все потому, что клиентские сайты висели в топах. 99% обращений закрывались в сделки. Все благодаря неформальному общению с клиентами.
Денис сказал, что они тогда очень серьезно погружались в клиентский бизнес. И это приносило отличные результаты. По сути, это был бутиковый уровень обслуживания. На пике у студии было 20-30 клиентов или даже чуть больше. В итоге получалась годовая оборотка около 2 миллионов. Позже ее удалось еще поднять, наняв новых людей.
Зарождение «Нарижников»
«Нарижник» — это микроконфа, сначала квартирник, который организовал Ден. Туда собиралась тусовка ребят, они просто немножко выпивали, хорошо общались и в промежутках делились секретами из SEO-практики. Инфа, полученная на «Нарижнике», считалась стопроцентной.
Денис рассказал, что «Нарижники» создавались, чтобы кайфовать, а не зарабатывать. Некоторые его клиенты ходили туда. На одной из конф Денис с партнерами познакомились с овнерами таких же небольших студий, обсудили проблемы. Потом начали приглашать этих коллег в свой офис на покер и виски. Так появились первые «Нарижники». Где-то на 15 встрече к ним присоединился Олег Шестаков. Постепенно на встречал стали собираться около 200 человек.
Половина офиса пустовала, и Денис с друзьями решили купить диванчики, проектор, кликеры, тумбы. Так на встречах начали делать доклады. На первой такой встрече доклады делали Денис и Олег Шестаков. Перед встречей ребята кинули клич в соцсетях, и все места на диванчиках оказались забиты. На следующих «Нарижниках» уже познакомились с Константином Солодянниковым, Александром Арсенкиным и другими специалистами, которые потом стали топами. Этой компанией ездили по разным конференциям. Иногда ребята тренировались и тестировали свои доклады сначала на «Нарижниках».
С какого-то момента эти встречи стали выходить за рамки просто посиделок. Дени сказал, что закупали шампанское, фейерверки, елки, закуски, чтобы было действительно весело. Ребята сделали платный вход за 500 рублей. Потом уборщица приходила и не могла ступить шага в офисе из-за липких полов, потому что все поливали друг друга этим шампанским. «Нарижники» превратились в треш и угар, и это было круто. Денис ни в коем случае не хотел зарабатывать на этом, но пришлось искать помещение побольше.
Со временем Константин Солодянников предложил Денису продать бренд «Нарижник» и остаться в качестве ведущего, но Нарижный отказался. Он передал домен конфы Артуру Латыпову и подчеркнул, что это уже стали не «Нарижники». От конференции Денис избавился, как только продал свою студию F1.
Продажа F1 и AskUsers
Денис продал студию в 2014 году. При этом у него на тот момент были еще два проекта. Первый — сервис AskUsers, с помощью которого можно было нанять асессора и заказать юзабилити-аудит сайта. Второй — лидогенерация с помощью сайтов. Нарижный уточнил, что для AskUsers ребята нанимали асессоров, те заходили на сайт, а потом отвечали на вопросы, что они искали, чего не нашли и так далее. Это позволяло понимать потребительские сценарии. Изначально это был авторский проект Нарижного, и он убедил команду заняться им. Услугами AskUsers пользовались все крупные российские бренды по несколько раз и государственные структуры, как признался Денис. Александр признался, что тоже прибегал к услугам AskUsers.
Денис рассказал одну забавную историю о сотрудничестве с госструктурами. Его университетский знакомый, работавший в Министерстве финансов, попросил прочитать в его ведомстве лекцию по юзабилити. Когда Денис сделал это, его попросили улучшить юзабилити на одном государственном проекте, системе документооборота для учителей и врачей Подмосковья.
«Прошли там много кругов ада для того, чтобы согласовать и попасть, в принципе там какие-то проверки проходил по безопасности. Меня допустили к этим программистам, они сидели на минус 6 этаже на Лубянке. Там какие-то люди в бронниках на каждом этаже пропускали, проверяли, по паспортам. Попал в этот мир с программистами, там старые компьютеры, низкие потолки, исторически это CRM-ки пилились там лет 10. Приходили каждые новые программисты и делали что-то свое сверху на то, что было. Интерфейсов не было вообще. То есть там были синие квадратные плашечки, как бы расплывали поверх друг друга, кнопочки, разноцветные. Короче, каждый делал, что хотел», — вкратце описал ситуацию Денис.
Гость интервью рассказал, что им все-таки дали админские доступы к системе, которую они изучали с помощью множества асессоров и разных сценариев. В итоге Денис выступал с 20-минутной презентацией перед крупными чиновниками, чтобы показать, насколько все в системе недоработано. В ходе презентации выяснилось, что систему все равно закрывают через полгода. Денис рассказал, что потратил на этот проект около 50 часов рабочего времени. При этом его часовая онлайн-консультация по юзабилити стоила тогда 9 000 рублей. Но перед Новым годом, 31 декабря в 18.00, ведомство, для которого он выполнял проект, все же прислало ему кругленькую сумму.
Денис рассказал, что продвигал AskUsers на аудиторию SEO-шников. Для этого он очень много ездил по конференциям, записывал лекции, проверял домашние задания в течение примерно 2 лет. В общем, за год получилось около 200 посещенных конференций по всей России. При этом искать площадку для выступлений не приходилось, Нарижного засыпали предложениями.
«Не было конфы, где бы я ни выступил с AskUsers, я ездил на некоторые конфы и выступал с тремя докладами. На некоторых, на которых я выступал с тремя докладами, меня потом уже не зовут», — поделился гость.
Также Денис преподавал на курсах Нетологии. Особенно удачным был курс по интернет-маркетингу для директоров компаний. Денис говорит, что там собрались люди, которые готовы были вложить в прокачку сайта 150 000 рублей.
Гость Александра признался, что сам кайфовал от AskUsers. После пары лет непрекращающегося пиара сервиса Денис очень устал и посвятил себя дому и семье. Как раз нужно было достраиваться.
«Имея свой бизнес в Штатах, удобно работать с любой страной мира, потому что Америка в первую очередь бренд»: как и зачем открывать компанию в США, и при чем здесь IT?
Продажа AskUsers и создание партнерки «Пирожки»
Денис признался, что AskUsers приносил какой-то доход, но с течением времени этот проект перестал его интересовать. Когда он с партнерами продал F1, они начинали развивать AskUsers и лить трафик с помощью множества сайтов. Ребята со временем поняли, что арбитраж приносит гораздо больше денег, чем клиентское SEO. Лидогенерацией в основном занимался партнер Дениса, пока он пиарил AskUsers. Когда сервис удалось продвинуть, ребята решили не только лить трафик, но и создать свою партнерку. Так появились «Пирожки». Первых вебов Денис привлекал, рассказывая о партнерке знакомым SEOшникам. Через год-полтора они начали доставать с этого первые деньги и благодарили его.
Про партнерку Денис рассказал, что по трафику у них ограничений нет, но они проверяют его качество, обрабатывают, прогоняют через колл-центр и продают готовые звонки клиентам. Для этого Нарижный с партнером начал сотрудничать с компанией «Турболит». Клиенту остается только заходить на сайт партнерки, положить денег и ждать звонков.
«То есть мы продаем лид, исходя из нескольких параметров. Это геолокация и максимальная маржинальность. То есть у кого-то из клиентов деньги заканчивается, другому лиды засыпаются. Можно выставлять разные тарифы. Например, если брать ремонт техники, один человек готов заплатить тысячу рублей за лид, другой готов заплатить всего 500 рублей. И вот они будут ранжироваться. Когда бюджет, у того, кто платит больше, заканчивается, лиды достанутся и второму. Но большую часть соберет первый», — объяснил Денис.
Как не выгорать
Денис раскрыл свой секрет. Он сказал, что во всех командах, которые он строит, попадаются классные люди. И им можно делегировать полномочия, выстроив все процессы. На каждом направлении у Нарижного есть сильные руководители. Раз в неделю он предпочитает узнать, как меняется статистика, и почему это происходит. В остальном Денис оказывается предоставлен сам себе.
Планы на будущее
Гость Александра не исключает, что может продать партнерку «Пирожки», все здесь зависит от цены. Денис сказал, что в его жизни все устроено волнообразно. Сначала он создает какой-то проект, затем он ему надоедает, и Нарижный его продает.
Вот и сейчас Денис продал F1, делегировал всю операционку в партнерке своим сотрудникам и отправился отдыхать. Он провел много времени с семьей, построил дом, просто почилил, и ему захотелось чего-то еще.
Про открытие нового агентства и найм сотрудников
Гость интервью признался, что ему надоело отдыхать, и в ноябре 2022 года он открыл второе в своей жизни SEO-агентство «КручуВерчу». Там уже отлажены все процессы. Денис признался, что кайфует от этой работы после 5 лет перерыва. Он каждое утро мониторит позиции сайтов. Сейчас в команде уже 15 человек. В основном это старые знакомые, бывшие сотрудники и коллеги. Например, удалось схантить крутого UX-дизайнера из AskUsers. Также получилось привлечь Виталия Кравцова с его командой мощных SEO-специалистов.
Сейчас у агентства 30 клиентов, но в планах к лету выйти за сотню. Хотелось бы больше e-commerce-заказчиков, которые у нас уже есть. При этом Денис не хочет раздувать агентство до масштабов Ingate и других подобных агентств.
«Хочется клиентов, которые понимают, что мы делаем, которые не требуют аккаунтинга, чтобы делать для них красивую белую SEOшку», — рассказал спикер.
Еще он сказал о накрутках ПФ. Действительно, сейчас везде их крутят. Правда, есть отдельные случаи в регионах, когда поведенческие не требуются. Достаточно крутануть х разок, сайт встанет в топ и останется там. Особенно если техническую часть делали когда-то у нас, это точно. Кому не поможет накрутка ПФ, так это владельцам говносайтов.
Финальные вопросы
Александр: Мы на самом деле с тобой уже давно говорим, было максимально интересно, и я бы хотел тебе немножко финальных вопросов задать. Представь себя сейчас в 2009. Когда ты стартовал F1, у тебя только родился сын. Что бы ты себе посоветовал?
Денис: Смотри, двигай, как двигаешь, никого не слушай. И надо продавать F1 — продавай. Надо продавать AskUser — продавай. Все к лучшему, братан. Не забудь обязательно там в 2014-м ребеночка второго. По плану двигаем, понял?
Александр: Все, понял. Но есть еще один вопрос. Представь, что у тебя есть суперспособность. Что это было бы?
Денис: В топы я уже умею ставить. Тексты уже тоже Chat GPT пишет. Дом построил, дети есть. Чего бы я хотел? «КручуВерчу», всех в топ поставить хочу. Давай на рекламе закончим. У меня нет желаний.
Андрей Сидоропуло: «Я не могу вернуть деньги ученикам, так как они уже потрачены. Все мы допускаем ошибки, но я никого не кидал»
Александр: Ладно, все, Дэн, спасибо тебе большое. Спасибо за то, что пришел.
Денис: Спасибо, что позвал.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал по манимейкингу, где мы публикуем свежие новости и интересные кейсы из сферы маркетинга, SEO и IT!